Credo che molte persone non raggiungano i propri obiettivi semplicemente perché non li conoscono davvero. E non conoscendoli, non riescono a chiedere alla vita ciò che vogliono in modo chiaro e netto.
Lo so, detta così può sembrare una visione semplicistica, ma nella pratica funziona esattamente in questo modo.
Smetti di accontentarti
Voglio raccontarti cosa mi è successo nel 2011, quando ho deciso di vendere la mia casa per acquistarne un’altra.
Come spesso accade nelle compravendite immobiliari, se vuoi realizzare una cifra specifica devi maggiorare leggermente il prezzo di partenza per creare quel margine di trattativa che fa sentire l’acquirente soddisfatto del compromesso.
Decido quindi di mettere l’appartamento in vendita e mi rivolgo ad alcune agenzie. La risposta quasi unanime dei vari agenti è stata scoraggiante: “Il prezzo che vuoi realizzare è troppo alto per il mercato attuale.”
Tutti scettici, tranne uno. Un agente mi dice che per lui si può fare: bisognava solo avere pazienza e aspettare la persona giusta.
Mi affido a lui, pur conoscendo bene la dinamica classica di molti agenti: acquisire l’immobile al prezzo del cliente per poi ritornare dopo un mese a chiedere un ribasso perché “non c’è interesse”. Sapevo benissimo quale fosse la sua strategia, ma sapevo ancora meglio quale cifra volevo realizzare.
Dopo qualche mese, puntuale come da copione, l’agente mi chiama: “Abbiamo fatto diverse visite ma zero proposte. A questo prezzo è quasi impossibile vendere, dobbiamo abbassare.”
La mia risposta?
“Se ti va bene lavorare a queste condizioni, andiamo avanti. Questo è il prezzo e non cambia.”
Sapevo che stava giocando la sua partita, ma io stavo giocando la mia.
Nelle settimane successive iniziano ad arrivare le prime offerte ufficiali, tutte molto inferiori alla mia richiesta. Offerte probabilmente sollecitate dall’agente stesso o da qualcuno che sperava di fare il colpo della vita. Ho rifiutato ogni singola proposta.
A circa due mesi dall’inizio della vendita, partecipo a un corso di formazione che avevo acquistato un anno prima. Un evento di quattro giorni con Anthony Robbins — una figura che ha rivoluzionato il mondo della formazione e che considero tuttora tra i migliori coach al mondo.
Durante il primo giorno di corso mi squilla il telefono. È l’agente: ha trovato un acquirente davvero interessato che ha già visto la casa e vuole fare una proposta concreta.
Facciamo due conti:
- Il mio obiettivo reale era realizzare 200.000 €.
- L’immobile era a listino a 210.000 €.
- La proposta dell’acquirente era di 195.000 €.
Capisci bene che la tentazione era forte. Mancavano solo 5.000 euro al mio traguardo. Mi dico: “Cosa saranno mai 5.000 euro in un’operazione del genere?”. Congedo l’agente dicendogli che lo avrei richiamato al mio rientro dal corso. Ero quasi convinto di accettare.
I giorni del corso passano e arrivo all’ultima giornata con il pensiero fisso su quella decisione. Mentre sono immerso nei miei dubbi, Anthony Robbins racconta una storia sul palco. Non so se fosse reale o un’allegoria, ma la frase con cui l’ha conclusa ha cambiato istantaneamente l’esito della mia vendita:
“Vedi caro amico, la vita ti dà proprio quello che tu gli chiedi. Se ti dà meno, è solo perché tu sei disposto ad accettare di meno.”
È stata un’illuminazione. Nella mia mente si è scatenato un botta e risposta fulmineo:
- Tu cosa vuoi e quanto vuoi realizzare? 200.000 euro.
- È proprio questo quello che chiedi? Sì.
- E allora perché stai pensando di accettarne 195.000? Perché per un attimo mi sono perso.
Tornato a casa, il giorno dopo ho incontrato l’agente immobiliare. Gli ho comunicato che non sarei sceso di un solo euro rispetto al mio obiettivo e che la mia controproposta ufficiale chiudeva la trattativa esattamente a 200.000 euro.
Sapete com’è andata a finire? Dopo una settimana ho firmato il preliminare a 200.000 euro.
Il messaggio per te
Voglio che ti ricordi questo passaggio ogni volta che stai per scendere a compromessi con i tuoi traguardi:
La vita ti dà esattamente quello che gli chiedi. Se ti dà di meno, è solo perché in quel momento hai mostrato di essere disposto/a ad accettare di meno.
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